La pregunta más usada

Tengo un amigo especializado en ventas que se dedica a entrenar vendedores para potenciar su desempeño y hacerlos más efectivos en su labor. Entre los muchos consejos que suele dar a sus equipos, hubo uno que particularmente me llamó la atención: “Prohibido hacer preguntas cerradas”.

Para poder avanzar con esta reflexión, vale la pena detenernos un momento y aclarar a qué nos referimos con este concepto. Se consideran preguntas abiertas aquellas que no apuntan a recibir un simple “sí” o “no” como respuesta, sino que invitan al diálogo y permiten profundizar en una conversación.

Un vendedor necesita espacio para poder desarrollar las características del producto que ofrece. Es en ese terreno donde puede explicar, argumentar y conectar con la persona que tiene delante. Sin diálogo, el vendedor pierde margen de acción. Las preguntas, en sí mismas, no son buenas ni malas; todo depende del propósito que tengamos. Si buscamos generar un intercambio que nos permita explicar y profundizar sobre un tema en particular, hay preguntas que nos ayudan y otras que, sin darnos cuenta, nos dificultan la tarea.

Hecha esta aclaración, hagamos uso del principio que menciona el apóstol Pablo: “Examinadlo todo; retened lo bueno”, para quedarnos con aquello que edifica.

Analicemos ahora la pregunta más utilizada por los evangelistas. Aquella que suele poner el broche de oro a toda exposición del evangelio. La pregunta a la que toda persona con pasión por ganar almas anhela llegar. Y, por si aún no la reconociste, hablamos de la conocida invitación: “¿Aceptas a Cristo en tu corazón?”.

Esta pregunta ha sido cuestionada muchas veces. Sin embargo, aquí no nos detendremos en el fundamento teológico de la invitación, sino en la forma en que está formulada. Si tuviéramos que clasificarla, esta pregunta encajaría dentro de las llamadas preguntas cerradas. Y, conectando con lo que reflexionábamos al comienzo, podríamos decir que, en algunos casos, esta formulación puede cerrar una puerta o, dicho de otro modo, entorpecer el camino que aún queda por recorrer en el diálogo con la persona.

Vayamos entonces a la Palabra de Dios, nuestro fundamento seguro. Observemos la pregunta que Pablo le hace al rey Agripa:
“¿Crees, oh rey Agripa, a los profetas? Yo sé que crees” (Hechos 26:27).

Sí, efectivamente, el apóstol utiliza una pregunta cerrada. Pero hay algo llamativo en este pasaje: es él mismo quien responde la pregunta. Resulta, como mínimo, curioso. Pablo plantea una incógnita que, a simple vista, parece cerrar el diálogo, pero inmediatamente vuelve a abrirlo con su propia respuesta. El resultado de esta estrategia se refleja en la reacción del rey Agripa:
“Por poco me persuades a ser cristiano”.

Podríamos traducirlo, en un lenguaje más cotidiano, como: “¡Ya casi me tienes!” o “Un poco más y me convierto”. La respuesta del rey deja en evidencia que la manera en que Pablo condujo la conversación produjo un impacto profundo, aun sin llegar a una conversión inmediata.

Así como las preguntas, esta reflexión no pretende ser cerrada, sino todo lo contrario. No busca clausurar el tema ni dejar la última palabra, sino abrir un espacio de meditación. Mi deseo es que estas líneas funcionen como una llave que nos invite a repensar nuestras prácticas y a examinar con humildad cómo presentamos el evangelio.

Por eso, quiero dejarte algunas preguntas:

• ¿Qué opinas de la dinámica de pregunta y respuesta utilizada por el apóstol Pablo?

• ¿Has formulado alguna vez la pregunta “¿Aceptas a Cristo en tu corazón?” al presentar el evangelio? Si no lo has hecho, ¿por qué?

• ¿Encuentras otras maneras de formular la invitación a aceptar a Cristo que abran un mayor espacio de diálogo?